Développement Chiffre Affaires ! Etude de cas
Développement Chiffre Affaires: dans cet article sur le management, vous allez savoir comment j’ai procédé pour faire progresser le chiffre d’affaires d’une société industrielle de services de plus de 50 % en six mois.
Au cours de la période où j’enseignais le marketing à l’IPC de la CCi de Limoges, un de mes étudiants me transmet la demande d’une société de la zone industrielle de Magré à Limoges qui a besoin de développer son chiffre d’affaires !
Après avoir convenu avec le PDG des conditions de consulting suivi d’un jour de formation par mois auprès de sa force de vente, je procède à un audit rapide de la situation commerciale de sa société : deux points essentiels attirent mon attention. Le suivi des devis n’est pas vraiment bien organisé et les techniciens vendeurs ne sont pas réellement formés aux techniques de vente.
Quels sont les conséquences de ces lacunes ? Des affaires potentielles ne sont pas relancées dans les meilleurs délais et par conséquent certaines se perdent! Par manque de connaissances des techniques de vente, les vendeurs passent à côté d’affaires parfaitement réalisables!
Mise en application de la méthodologie :
1) réorganisation du suivi des devis. Ils vont être classés et répertoriés chronologiquement afin de favoriser les relances en temps voulu, plus insérés dans les dossiers des prospects ou clients afin de les retrouver aisément. Ainsi, le jour de la relance prévue, le commercial ne pourra manquer de les retrouver pour reprendre contact avec ses prospects. Le suivi va désormais s’effectuer en temps et en heure, au moment opportun. Ce sera une des conditions de l’efficacité.
2) Commercialement, au long d’un semestre et à raison d’un jour de formation mensuelle près des techniciens vendeurs, qui sont plus techniciens que vendeurs, il va être possible de leur permettre d’appréhender les leviers à l’origine des motivations des acheteurs. Un accompagnement individuel complémentaire en prospection ou clientèle permet de les observer en situation réelle afin de les adapter à leur nouveau savoir. C’est cette mise en pratique qui va également leur permettre de concrétiser plus de ventes.
Chaque cas est unique. Tout nouveau cas demandera une appréhension spécifique afin de lui adapter des solutions particulières pour qu’elles soient efficaces.
Conclusion : Développement Chiffre Affaires > manager, profitez du regard neuf d’un consultant, d’un prestataire extérieur nouveau qui, grâce à une analyse pointue de la situation de l’entreprise sous des aspects diversifiés, va contribuer à révéler des problématiques pour ensuite proposer des actions correctives adaptées en mesure de développer le chiffre affaires et mieux pour accroître la rentabilité de votre société ! Les choix ne sont pas toujours aisés à faire, ils demandent de la réflexion, mais seul le résultat final pour l’avenir de votre affaire devrait compter…
Google+
